Column Sonny Duijn (ABN AMRO) – Innovatie in franchising juist nu belangrijk

Gepubliceerd op , door De Nationale Franchise Gids

Buitenlandse formules

41,6 miljoen euro. Dat gaven consumenten samen in de eerste negen maanden van 2015 gemiddeld per dag uit aan internetaankopen in ons land, blijkt uit gegevens van marktonderzoeker GfK. Huishoudens shopten in die periode voor 11,35 miljard euro online, een stijging van bijna 17% ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar. Het is duidelijk: de online detailhandel staat in de zesde versnelling.

Nog zo’n statistiek: ongeveer 17% van de bestedingen door de consument ging in het derde kwartaal via internet, volgens GfK. Natuurlijk bestaan binnen productcategorieën grote verschillen: van bestedingen aan vliegtickets gaat 90% online, voor kleding is dit 15% en voor voeding 2%.

Combinatie van fysiek en online

Je kunt door de cijfers over online retail grasduinen tot je er duizelig van wordt, maar de conclusie blijft dezelfde: het consumentengedrag is veranderd. Er is een groeiende behoefte bij de consument om online te shoppen. De detailhandel probeert daarop in te spelen, ondanks de (marge-)uitdagingen die daarmee gepaard gaan.

Tekent het einde van de traditionele winkelstraat zich daarmee af? Absoluut niet. Parallel aan de online behoefte heeft de shoppende consument behoefte aan expertise en persoonlijke benadering in fysieke winkelpanden. De kracht zit in de combinatie van online en offline kanalen, als die goed op elkaar aansluiten. Het is niet verwonderlijk dat de ‘multichannelers’ hun internetomzet in 2015 (tot september) op jaarbasis sneller zagen toenemen dan de pure online spelers: respectievelijk 23,2% versus 15,2%.

Kansen voor franchisemodel

Mijns inziens zijn deze retailcijfers meer dan relevant voor franchisegevers en –nemers in de detailhandel. De behoefte bij de consument om zowel offline als online te winkelen biedt namelijk kansen voor het franchisemodel. Als zelfstandig ondernemer hebben franchisenemers immers de ruimte om creatief te zijn in bijvoorbeeld de openingstijden, de winkelindeling en vaak ook de producten. Dit helpt zeer om een sfeer van persoonlijke benadering en de toegevoegde waarde te bieden waar de consument op zit te wachten. Het is nu belangrijker dan ooit om daar bewust mee bezig te zijn.

Tegelijkertijd kunnen franchisenemers meeliften op het online kanaal van het hoofdkantoor, dat schaalgrootte en marketingcapaciteit heeft om dit in goede banen te leiden. Essentieel daarbij echter is dat er dan passende afspraken zijn over de verdeling van inkomsten via het online kanaal én dat offline en online elkaar versterken.

Overschaduwd

Het maken van goede afspraken hierover is een belangrijke uitdaging die voor de franchisesector motiverend moet werken. De kansen voor het franchisemodel worden nu echter soms overschaduwd door discussies over bijvoorbeeld die verdeling van internetinkomsten tussen franchisegevers en franchisenemers.

Een eenvoudige kwestie is die verdeling van internetinkomsten natuurlijk allerminst: in elke situatie moet zorgvuldig gezocht worden naar de juiste verdeelsleutel van kosten en omzet en hier is geen generieke blauwdruk voor. Het is wel een gegeven dat contracten tussen franchisegevers en –nemers vaak nog niet blijken te voldoen op dat gebied en dat wekt wrevel. De tijd is meer dan rijp om bestaande overeenkomsten die nog niet voldoen, te herzien. Die handschoen moeten alle betrokken partijen binnen het speelveld samen oppakken. Natuurlijk zijn rond de verdeling van internetinkomsten al initiatieven ontplooid, maar in de brede linie moet het nog van de grond komen.

Synergie

Abstract gezien kun je zeggen dat de franchisenemer (gecentraliseerd via een raad of vereniging) inspraak zou moeten hebben in de online strategie van het hoofdkantoor om te waarborgen dat online en offline goed op elkaar zijn afgesteld. Daarbij kan de franchisenemer ook mee-investeren in het online kanaal.

In feite is dit voor de franchisegever ook van belang, omdat een dergelijke synergie ook van positieve invloed kan zijn op de winkelverkopen door een franchisenemer – en dus in absolute waarde op de royalty’s voor een franchisegever. De consument oriënteert zich immers vaak online op het doen van een offline aankoop.

Innovatie in contracten

Binnen een dergelijke structuur zou een franchisenemer in ruil voor zijn inbreng en de daarbij horende verantwoordelijkheid een reële vergoeding moeten krijgen. Veel gemakkelijker gezegd dan gedaan, maar het loont de moeite. Wanneer die wisselwerking tussen franchisegevers en –nemers gaat lopen als een goedgeoliede machine is dat in mijn ogen nog kansrijker dan als franchisenemers hun producten via individuele sites proberen te verkopen.

De relevantie van het onderwerp is niet gering: bij passende afspraken over de verdeling van inkomsten uit verkopen via internet geeft de groei van online retail het franchisemodel meer bestaansrecht. Blijven passende afspraken uit, dan is die internetontwikkeling juist een bedreiging voor het model.

Kortom; er ligt een mooie uitdaging voor de sector om innovatief te zijn in de contracten en hierin samen de juiste verdeelsleutel te vinden. De herstelbeweging in de economie en de detailhandel markeert een mooi moment in de tijd om deze onder de loep te nemen en de waarde te ontsluiten die het franchisemodel in potentie heeft nu het consumentengedrag verandert.

Sonny Duijn


Sonny Duijn is Sector Econoom Retail en TMT (Technologie, Media en Telecom) bij het Economisch Bureau van ABN AMRO.
Externe publicaties, prognoses en visies van het Economisch Bureau zijn te vinden op
https://insights.abnamro.nl
.

 

 

Delen:

Gerelateerde artikelen

Laatste franchisenieuws

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.