Je hebt je georienteerd, de formule past bij je en het enthousiasme is groot. Dan komt het moment dat je tegenover de franchisegever zit om het contract te bespreken. En precies daar gaat het bij veel startende franchisenemers mis.
Niet omdat ze dom zijn of slecht voorbereid. Maar omdat ze de communicatie onderschatten. Ze voelen zich de “kleinere” partij, durven niet door te vragen of laten zich meeslepen door het tempo van de franchisegever. Het resultaat? Een contract dat achteraf ongunstiger uitpakt dan nodig was.
Volgens franchiseadvocaat mr. Van Gansewinkel, die jaarlijks tientallen franchisecontracten beoordeelt, ontstaat 70% van de conflicten tussen franchisegever en franchisenemer door verwachtingen die vooraf niet helder zijn besproken, door gebrekkige communicatie.
Hier zijn 7 concrete tips om dat te voorkomen.
1. Bereid je voor op het gesprek, niet alleen op het contract
De meeste kandidaat-franchisenemers lezen het contract door, markeren onduidelijke punten en stappen daarmee het gesprek in. Dat is een begin, maar het is niet genoeg.
Goede voorbereiding betekent ook nadenken over je eigen positie. Wat zijn jouw niet-onderhandelbare punten? Welk minimumresultaat maakt het contract voor jou acceptabel? En bij welke voorwaarden sta je op en loop je weg?
Schrijf voor jezelf drie lijsten: moet-hebben, wil-hebben en kan-zonder. Die structuur voorkomt dat je tijdens het gesprek concessies doet op punten die je achteraf niet kunt accepteren.
Bedenk ook: de franchisegever heeft dit gesprek al tientallen keren gevoerd. Jij misschien voor het eerst. Dat machtsverschil in ervaring kun je compenseren door voorbereiding.
2. Stel open vragen en luister naar wat er niet gezegd wordt
Veel franchisenemers stellen gesloten vragen: “Klopt het dat ik exclusiviteit krijg in mijn regio?” De franchisegever antwoordt ja of nee, en je bent geen stap verder.
Open vragen leveren meer op. “Hoe is de exclusiviteitsregeling precies vormgegeven?” dwingt de ander tot uitleg. En in die uitleg hoor je de nuances die in het contract in juridische taal verborgen zitten.
Let ook op wat de franchisegever vermijdt. Wordt er vaag gedaan over omzetprognoses? Wordt de exitregeling snel afgedaan met “dat is standaard”? Juist die onderwerpen verdienen extra aandacht.
3. Gebruik de kracht van stilte
Een van de meest onderschatte technieken in onderhandelingen: je mond houden. Wanneer je een vraag stelt of een voorstel doet, is de neiging om de stilte op te vullen. Doe dat niet.
Stilte na een vraag legt de druk bij de ander. De franchisegever zal geneigd zijn meer informatie te geven of een concessie te doen, simpelweg omdat de stilte oncomfortabel wordt. Dit is geen manipulatie, maar een gesprekstechniek die in elke professionele onderhandeling wordt gebruikt.
4. Benoem je belangen, niet je standpunten
Er is een verschil tussen zeggen “Ik wil een lagere franchisefee” en “Ik wil zeker weten dat mijn vestiging in het eerste jaar rendabel kan draaien.” Het eerste is een standpunt waar de franchisegever alleen ja of nee op kan zeggen. Het tweede is een belang waar je samen oplossingen voor kunt zoeken.
Misschien is de franchisefee niet onderhandelbaar, maar biedt de franchisegever in plaats daarvan extra marketingondersteuning in het eerste jaar. Of een langere betalingstermijn. Door je belang te benoemen in plaats van een eis te stellen, open je het gesprek in plaats van het te sluiten.
Dit principe komt uit de Harvard-methode van onderhandelen en wordt binnen professionele communicatieopleidingen structureel getraind. Wie een professionele communicatie traject heeft gevolgd, herkent dit als een van de basistechnieken van belang-gericht onderhandelen. Het verschil met standpunt-denken is het verschil tussen een gesprek dat vastloopt en een gesprek dat oplossingen oplevert.
5. Laat je niet opjagen door tijdsdruk
“Dit aanbod geldt tot vrijdag.” “Er zijn meer kandidaten voor deze regio.” “We willen graag snel schakelen.” Herkenbaar? Tijdsdruk is een klassieke onderhandelingstactiek. Soms is die tijdsdruk reeel, maar vaak is het een manier om je tot een snelle beslissing te bewegen.
Een goed franchisecontract is een samenwerking voor 5 tot 10 jaar. Geen beslissing die je in drie dagen neemt. Neem de tijd die je nodig hebt. Een franchisegever die daar niet in mee wil gaan, vertelt je daarmee iets over de samenwerking die je tegemoet gaat.
Zeg gerust: “Ik neem dit mee en kom er volgende week op terug.” Dat is geen zwakte. Dat is professionaliteit.
6. Schakel een specialist in, maar voer het gesprek zelf
Veel adviseurs raden aan om een franchise-advocaat het contract te laten beoordelen. Terecht. Maar er is een valkuil: sommige franchisenemers laten vervolgens de advocaat ook de onderhandeling voeren. Daarmee verlies je de relatie met de franchisegever, die juist in het begin opgebouwd moet worden.
De advocaat beoordeelt de juridische risico’s. Jij voert het gesprek. Die taakverdeling moet helder zijn. Een advocaat kan je vertellen dat de non-concurrentieclausule te breed is geformuleerd. Maar hoe je dat bespreekbaar maakt zonder de relatie te beschadigen, dat is communicatievaardigheid.
7. Oefen het gesprek vooraf
Dit klinkt misschien overdreven, maar het is een van de meest effectieve dingen die je kunt doen. Oefen het gesprek met iemand die kritische vragen durft te stellen. Een zakenpartner, een mentor, of desnoods hardop tegen jezelf in de auto.
Door het gesprek te oefenen, ontdek je waar je onzeker wordt, welke vragen je niet kunt beantwoorden en waar je geneigd bent toe te geven. Die inzichten zijn goud waard.
Rollenspelen worden niet voor niks in elke serieuze communicatieopleiding ingezet. Het is de snelste manier om je bewust te worden van je eigen patronen in gesprekken.
De investering die zich het snelst terugverdient
Het verschil tussen een goed en een slecht onderhandeld franchisecontract kan tienduizenden euro’s bedragen over de looptijd. Een te hoge franchisefee van 1% extra op een jaaromzet van 500.000 euro kost je 5.000 euro per jaar. Over een contractperiode van 7 jaar is dat 35.000 euro.
Communicatievaardigheden zijn geen soft skill. Het zijn de vaardigheden die bepalen of je als franchisenemer een sterke positie opbouwt of steeds het gevoel hebt dat je tekort wordt gedaan. Investeer in die vaardigheden voordat je aan tafel zit, niet erna.