Het belang van goede gehoorbescherming op de werkvloer dringt in steeds meer bedrijven door. Dat is een van de redenen van de forse groei die Hearings, aanbieder van 3D-geprinte otoplastieken, de afgelopen jaren doormaakte. Ook de unieke aanpak van Hearings – de 100% servicegarantie – is een sterke troef. “Er is nog steeds een grote groeipotentie”, stelt Kees Snijders, eigenaar van Hearings. “Daarom gaan we ons omvormen tot franchiseorganisatie. Ik zie ruimte voor 20 tot 25 ondernemende franchisenemers.”
Persoonlijke gehoorbeschermingsmiddelen vormen een echte groeimarkt. “Het beschermen van het gehoor is een hot item, je kunt de krant niet openslaan of je vindt er een artikel over”, vertelt Snijders. “Het heeft in Nederland in 10 jaar een shift gemaakt van luxeproduct naar algemeen aanvaard hulpmiddel. Gehoorschade is een sluipmoordenaar. Als je een baksteen op je teen laat vallen, begrijp je heel goed dat je veiligheidsschoenen nodig hebt, maar gehoorschade is vaak een sluipend proces; iets dat pas veel later duidelijk wordt.” Volgens de Arbowet is een werknemer bij geluid boven de 82 decibel verplicht om gehoorbescherming te dragen. Er wordt er van een werkgever verwacht dat gehoorbescherming aan het personeel ter beschikking wordt gesteld, bij een geluidsbelasting van boven de 80 decibel.
Hearings maakt otoplastieken (in de wandelgang: oordoppen) die perfect passen in het oor van de gebruiker. Ieder oor is anders, waardoor standaardproducten vaak niet optimaal beschermen. Voor de otoplastieken van Hearings wordt bij de klant eerst een oorafdruk gemaakt. Die afdruk wordt omgezet in een 3D-scan van het oor van de klant. Op basis van die scan maakt Hearings, met een 3D-printer, een voor ieder unieke set otoplastieken. Het aanbod van Hearings bestaat uit oordopjes op maat voor bedrijven, maar bijvoorbeeld ook communicatie-otoplastieken, in-ear monitors of otoplastieken voor specifieke doeleinden (van schietsport tot motorrijders).
Organisatie omvormen
“Dit was twee jaar geleden nog een eenmanszaak, we zijn nu een club van tien mensen. Het groeit als kool. Ik kan nu al niet meer alle klanten spreken, al zou ik het willen. Volgend jaar zijn er meer dan 10.000 dragers van onze otoplastieken.” En dus stond Hearings voor een keuze: veel extra personeel aannemen of de organisatie omvormen.
Het franchiseconcept is ook een goede manier om Hearings te spreiden over meerdere vestigingen in het land, om zo de potentie in de markt volledig te benutten. Snijders legt uit: “We merken dat we een supergoed concept hebben. We hebben een hele hoge conversieratio van aanvragen, meer dan 70% van de aanvragen leidt tot een opdracht. Maar dan blijft er nog steeds 30% over. Daar ligt dus nog veel ruimte. Een aantal bedrijven kiest niet voor ons omdat ze een raamcontract hebben met een andere leverancier van persoonlijke beschermingsmiddelen.” Maar de ruimte zit in mogelijke klanten die simpelweg te ver verwijderd zijn van Bladel, de Brabantse gemeente waar Hearings gevestigd is.
Snijders: “Dat is voor iemand uit Groningen ver weg. We moeten beter regionaal aanwezig zijn, met mensen die de taal van de regio spreken. Het is ook belangrijk dat onze klanten de naam Hearings af en toe om zich heen zien in hun regio. Het model met franchisenemers is ook economischer. We maken behoorlijk wat servicekilometers. We hebben nu mensen die 80.000 kilometer per jaar rijden. De kilometers maken nog niet zoveel uit, maar de tijd die we weggooien in auto’s is gewoon zonde. Dus dat kan slimmer.”
B-to-b-sector
Hearings werkt in de b-to-b-markt. “We richten ons niet op de particuliere markt. Bij veel audiciens en opticiens is gehoorbescherming in hun winkels verkrijgbaar, ook op koopavonden en op zaterdag. De b-to-b-sector is bovendien heel breed. Iedereen die last heeft van geluid is een potentiële klant van ons. Ook bedrijven of instellingen die net onder de geluidsnormen zitten. Maar vooral bedrijven waar veel geluid ontstaat: de bouw, de industrie, de scheepvaart.”
Hoe gaat de omvorming van de organisatie in zijn werk? “Een nieuwe franchisenemer wordt om te beginnen getraind en opgeleid tot optometrist, iemand die zelfstandig oorafdrukken kan maken. Als de franchisenemer aan de slag gaat, dan gaat hij of zij zelf klanten acquireren en hij krijgt leads van ons. Nieuwe aanvragen in zijn regio gaan direct naar de franchisenemer. Draait hij een jaar goed, dan krijgt hij alle omzet in die regio van ons. Maar ik moet eerst zien of het concept op de goede manier wordt uitgedragen. Wie zich bewezen heeft is spekkoper, die krijgt een extra omzet mee.”
Alle klanten via franchise
Uiteindelijk zullen alle klanten van Hearings door franchisenemers bediend worden. De franchisenemers krijgen ondersteuning op marketingtechnisch, commercieel, en administratief gebied, en ook praktijkondersteuning. Het is een hard-franchise-concept. De franchisenemers betalen een startfee, opgebouwd uit materialen, opleiding en een stukje goodwill. Daarna zijn er fees voor omzet, marketing en administratie.
Na het omvormen van het bedrijf tot franchiseorganisatie ligt ook de weg open voor internationale expansie. “De bedoeling is om dit uit te bouwen naar België en Duitsland zou daarna een logische vervolgstap zijn.”
Een jaar service gratis
Hearings werd tien jaar geleden opgericht; de eerste acht jaar werkte het bedrijf onder de naam SafetyChoice. Vijf jaar geleden voerde eigenaar Snijders de 100% servicegarantie in. “Wat dat inhoudt? In de prijs voor een nieuwe otoplastiek krijgt elke klant een jaar service gratis. Na elk jaar kan de klant kiezen voor nog een jaar service en een vaste serviceprijs.” Andere aanbieders in deze sector rekenen extra kosten voor extra service. “Wij zeggen tegen de klant: wij komen bij jou aanmeten, we komen om het otoplastiek te leveren, en alles wat er tussendoor gebeurt lossen we kosteloos op. Na een jaar komen we bij je terug, dan controleren we of de oordopjes nog goed aansluiten. Als ze niet goed meer aansluiten krijg je kosteloos een nieuwe. Met de otoplastieken gebeurt niet zoveel, maar het kraakbeen in het oor kan veranderen.”