Special: succesvol ondernemen in dalende woonbranche

Gepubliceerd op , door De Nationale Franchise Gids

Alexander en Maurice Bongers - BeddenXpert

De woonbranche in Nederland heeft een zwaar decennium achter de rug. Ook al voor het toeslaan van de crisis daalde de omzet jaar-op-jaar gestaag. Toch is het niet allemaal kommer en kwel. Twee organisaties uit de woonbranche vertellen hoe zij er in slagen wel succesvol te zijn.

door Martijn Kregting

Gewoon doen waar je goed in bent. Dat is de basis van het succes van de franchisenemers van de Internationale Meubel Groep (IMG), vertelt Rob van Drunen, franchisemanager van de organisatie. IMG bestaat uit een aantal grootschalige familiebedrijven en is franchisegever van zeven naar eigen zeggen succesvolle en groeiende formules: Inhouse, DroomDomein, Superkeukens, Pronto Wonen, Profijt Meubel, Keuken Depot en Badkamer Depot, in totaal 146 winkels.

”Over het geheel groeien we tegen de marktontwikkeling in ” – Rob van Drunen

Waar de woonbranche de afgelopen tien jaar bezoekersaantallen en omzet heeft zien stagneren of dalen, daar hebben de IMG-formules jaar op jaar omzetgroei gerealiseerd, vertelt Rob van Drunen.“Ook in de afgelopen vijf jaar zijn onze formules jaar op jaar in omzet en aantal franchisenemers gegroeid. Voor 2014 verwachten we ook weer een plus. Natuurlijk groeit niet elke formule even hard. Maar over het geheel groeien we tegen de marktontwikkeling in.”

Basis op orde

Hoe dat kan? Niet door allerlei nieuwe concepten te ontwikkelen waarmee misschien klanten aangetrokken kunnen worden, maar door de basis op orde te hebben. “De bezoekersaantallen lopen overal terug. Dat geldt ook bij onze formules. Maar als je weet dat zo’n 95 procent van de klanten in je winkel komt met een aankoopplan in het achterhoofd, dan zorg je er voor dat die klant overtuigd wordt de aankoop in jouw winkel te doen.”

Van Drunen somt op: goede opleidingsmogelijkheden voor verkopers, een goed geregelde inkoop en backoffice, een goede informatievoorziening voor de aangesloten ondernemers en naar de klanten. “Iedereen kan inkopen. Het gaat er om dat je zo min mogelijk service nodig hebt, dat er zo snel mogelijk geleverd wordt en dat verkopers weten wat er beschikbaar is of komt. Dat geldt ook voor reclame en online aanwezigheid. We vernieuwen elk jaar onze webshops, zorgen er voor dat we meegroeien met veranderende behoeften, zoals mobiel informatie opzoeken.”

Nieuwkomer op moeilijke markt

Legt IMG de nadruk op uitbouwen wat men al heeft, nieuwkomer Bedding Products zoekt het in de lancering van een nieuwe formule. Nog een formule op de al overvolle markt voor woonzaken? Ja, stelt Alexander Bongers, directeur van het in Duitsland actieve Bedding Products. De onderneming zag kansen in Nederland en startte begin dit jaar in Nederland met de kleinschalige formule Bedden Xperts, inmiddels hebben al zeven franchisenemers getekend..

Dat er durf voor nodig is om een nieuwe beddenketen te beginnen in Nederland, blijkt wel uit de cijfers. Al in 2009 kwam de klad er goed in, met tot en met 2012 een daling in omzet van zo’n 30 procent. Bongers: “Dat is voor grotere partijen misschien nog wel even vol te houden, maar vooral voor kleinere dealers is het moeilijk om het hoofd boven water te houden. Juist voor hen kan het een uitkomst zijn om met een nieuw franchiseconcept de krachten te bundelen.”

”Het kan een uitkomst zijn om met een nieuw franchiseconcept de krachten te bundelen” – Alexander Bongers

Bedding Products is een uitdaging niet vreemd. De Nederlander begon in 2000 vlak over de grens met een BeddenXperts_slaapmodules_productie_fabriek_Duitslandfranchiseketen van waterbedwinkels, inmiddels 50 vestigingen. De keuze voor Duitsland was logisch, waterbedden waren en zijn in ons buurland veel populairder. “De impact van de crisis is beperkt gebleven in de Duitse woonbranche, stelt Alexander Bongers. “Onze omzet en die van onze franchisenemers is stabiel. Daarbij is het denk ik een voordeel dat we onze productie grotendeels in eigen hand hebben. We kunnen garant staan voor de kwaliteit van onze producten, kunnen snel leveren en zijn flexibel.”

De productiedochter Bedding Products levert aan de eigen franchisenemers, maar ook aan distributeurs en aan dealers in Nederland en Duitsland. Om de productiecapaciteit zo volledig mogelijk te benutten, is er enkele jaren geleden gekozen voor diversificatie naar andere soorten bedden (die ook aan groothandels en dealers in Nederland en België geleverd worden), zoals boxsprings en luchtgeveerde matrassen die in hardheid zelf in te stellen zijn.

Onderscheidend genoeg

Bongers. “Als we die producten al maken, waarom dan niet ook een stap verder zetten en de producten zelf verkopen? We hebben al een uitgebreid distributiekanaal, waaruit we signalen kregen dat het moeilijk ging en gaat.”  Dat leidde tot het begin dit jaar ontwikkelen van Bedden Xperts, waarmee dus ook de Nederlandse markt betreden wordt. “We zijn er namelijk van overtuigd dat onze formule onderscheidend genoeg is om ook in de zwaar door de crisis getroffen Nederlandse markt  een positie te kunnen veroveren.”

Wat dat onderscheid is? Niet de franchiseformule of de krachtenbundeling op gebieden als inkoop. Wel onder meer een goede vindbaarheid online. “dat is vaak slecht geregeld. Voor kleinere dealers is het moeilijk om een goede website te onderhouden, gewoon vanwege de hoge kosten. Voor een koepelorganisatie gaat dat eenvoudiger. Wij hebben ook de ervaring met het verzorgen van een zo goed mogelijke vindbaarheid. Mensen oriënteren zich nu eenmaal voornamelijk online tegenwoordig.”

”Mensen oriënteren zich nu eenmaal voornamelijk online tegenwoordig” – Alexander Bongers

Die vindbaarheid combineert BeddenXperts met het maximaal benutten van een klein vloeroppervlakte. “We richten ons op winkels met een gemiddeld vvo tot 150 vierkante meter. Franchisenemers kunnen daar toch alle bedsystemen tonen omdat we alleen onze eigen merken bieden. Het volledige assortiment is online te vinden en te kopen, maar de ervaring leert dat negen van de tien aankopen in de winkel gebeuren. Onze franchisenemers brengen daar het onderscheid mee van een gedegen advies en van de nabijheid van hun winkel.”

Focus op advies en verkoop

Die franchisenemer moet zich kunnen focussen op dat advies en op de verkoop, voor de rest moet hij ontzorgt worden. Klinkt logisch, maar het gebeurt onvoldoende, menen zowel Bongers als IMG’s  franchisemanager Van Drunen: “Het gaat niet alleen om een goede backoffice, maar ook om een goede uitwisseling van gegevens. De franchisenemer en zijn verkopers moeten toegang hebben tot alle benodigde informatie, zodat ze klanten een juist beeld kunnen geven van wat er mogelijk is.”

Dat de verkoper zich kan focussen op verkopen, betekent niet dat het hoofdkantoor van IMG in Etten-Leur alles eenzijdig uitvoert. “Alles gaat in samenspraak met onze franchisenemers. Voor elke formule is er een overlegorgaan. Onze franchisenemers kennen hun klanten het beste. Wat we ontwikkelen, doen we samen.”

gezin aan tafel - pronto wonen

Voor de komende jaren heeft IMG als speerpunt dan ook vooral verder uitbouwen wat men al goed doet. “We willen nog meer nadruk leggen op het menselijk kapitaal van de franchisenemers, hun verkopers. Ze moeten een gedegen opleiding hebben die verder gaat dan het verkooppraatje. Men moet echt luisteren naar wat een klant zoekt, zijn behoefte inventariseren en uitleggen wat de mogelijkheden zijn.”

Dat betekent ook dat de directe verkoop niet altijd voorop moet staan. Zo organiseert meubelformule Pronto Wonen regelmatig Woonparty’s, waarop bestaande klanten worden uitgenodigd om bijgepraat te worden. “Ze krijgen bijvoorbeeld interieuradvies, er wordt verteld over de nieuwste trends, zonder dat daar een verkoop aan wordt gekoppeld.  Zo maak je van een klant een fan.”

”Zo maak je van een klant een fan” – Rob van Drunen

Waar IMG al een stevige positie in de Nederlandse woonbranche heeft, daar moet BeddenXperts eerst maar bewijzen dat het onderscheidend genoeg is. Alexander Bongers heeft er vertrouwen in. BeddenXperts telt nu 7 franchisenemers die hun handtekening onder het contract hebben gezet, waaronder 4 in Nederland. Eind dit jaar gaat de eerste vestiging open in Lelystad, nog eens 2 begin 2014. Meer dealers hebben belangstelling, vertelt Bongers. “Ook dealers met een grotere winkel die onvoldoende omzet draaien om de winkel en het personeel nog te kunnen bekostigen. Voor hen kan omlaag schalen juist een manier zijn om het hoofd boven water te houden.”

Delen:

Laatste franchisenieuws

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

skyscraper-banner-website

skyscraper-banner-website

skyscraper-banner-website

franchise-season-art-class